Teollisuus B2B-myynnin vakaimpana markkinana
Suomen teollisuussektori (TOL 10–33) työllistää satojatuhansista ihmisiä ja kattaa elintarviketeollisuuden, metalliteollisuuden, konepajateollisuuden, kemianteollisuuden ja metsäteollisuuden. Teollisuusyritykset ovat B2B-myynnin vakaimpia asiakkaita: pitkät toimittajasuhteet, isot vuosisopimukset ja ennustettavat hankinnat.
Haasteena on sisäänpääsy: teollisuusyrityksillä on vakiintuneet toimittajat ja uuden toimittajan hyväksyminen voi kestää kuukausia. Mutta kun pääset sisälle, asiakkuus voi kestää vuosia tai vuosikymmeniä.
Teollisuuden alasegmentit ja niiden erityispiirteet
Teollisuus on laaja — tärkeimmät alasegmentit:
— Elintarviketeollisuus (TOL 10–12): elintarviketurvallisuus ja laatu korostuvat ostopäätöksissä. Toistuvat hankintasopimukset raaka-aineissa, pakkauksissa ja laitteissa.
— Metallinjalostus ja konepajateollisuus (TOL 24–28): pitkät projektit, isot hankinnat. Päätöksentekijöinä usein tekninen johtaja + hankintapäällikkö.
— Kemianteollisuus (TOL 20–21): vahvasti reguloitu ala. Toimittajien hyväksyttämiseen voi kulua puoli vuotta.
— Puuteollisuus ja metsäteollisuus (TOL 16–17): Suomessa vahva klusteri. Pitkät perinteet ja vahvat toimittajasuhteet.
Hankintaprosessi teollisuudessa
Teollisuuden hankintaprosessi on muodollisempi kuin palvelualoilla. Tyypillinen prosessi:
1. Toimittajan tunnistaminen ja arviointi
2. Tarjouspyyntö (RFQ tai RFP)
3. Tekninen evaluointi
4. Kaupallinen neuvottelu
5. Sopimuksen hyväksyntä (usein useampi allekirjoittaja)
Myyjän täytyy päästä mukaan jo ensimmäiseen vaiheeseen — ennen tarjouspyyntöä. Tämä tarkoittaa, että suhteet ja tunnettuus täytyy rakentaa etukäteen, ei reagoida vasta kun RFQ tulee.
Päätöksentekijät teollisuusyrityksessä
Teollisuudessa ostopäätökseen osallistuu useampi henkilö:
— Tekninen johtaja tai tuotantopäällikkö: spesifioi tekniset vaatimukset
— Hankintapäällikkö: neuvottelee hinnan ja ehdot
— Toimitusjohtaja: hyväksyy isommat sopimukset
— Laatu- tai turvallisuuspäällikkö: vaatimustenmukaisuus
Paras sisääntulopiste on usein tekninen asiantuntija tai tuotantopäällikkö — he tuntevat tarpeen parhaiten ja voivat puolestapuhujana viedä asiaa eteenpäin.
Prospektointi teollisuuteen: alueellinen painotus
Suomen teollisuus on alueellisesti keskittynyttä: metalliteollisuus Pirkanmaalla ja Pohjanmaalla, elintarviketeollisuus Varsinais-Suomessa ja Uudellamaalla, metsäteollisuus Itä-Suomessa ja Pohjanmaalla.
Tämä alueellinen rakenne tekee maakuntakohtaisesta hausta erityisen tehokasta teollisuusprospectoinnissa. Hae ensin kohdealueen teollisuusyritykset, rikasta kiinnostavimmat ja rakenna alueellinen myyntisuunnitelma. Paikallisuus on myös myyntiargumentti: "Olemme Tamperellainen yritys, joka tuntee alueen teollisuuden."