Mitä ABM tarkoittaa käytännössä?
Account-based marketing ja -myynti (ABM) kääntää perinteisen myyntisuppilon ylösalaisin. Sen sijaan että houkutellaan paljon liidejä ja toivotaan konversiota, ABM:ssä valitaan ensin tarkkaan ne yritykset joihin halutaan — ja räätälöidään kaikki viestintä juuri heille.
Tulos: korkeampi konversioaste, suuremmat kauppakoot ja pidempiaikaiset asiakkuudet. Haaste: vaatii enemmän valmistautumista ja resursseja per kohde. ABM sopii parhaiten yrityksille joilla on suuri keskimääräinen kauppakoko (ACV yli 10 000 €).
ABM Suomessa — pieni markkina on eduksi
Suomi on ABM:lle poikkeuksellisen hyvä markkina. Syitä:
Suomessa on alle 500 000 aktiivista yritystä — ja useimmilla toimialoilla kohdeyritysjoukko on sadoissa tai tuhansissa, ei sadoissatuhansissa. Tämä tekee kattavasta tilikartoituksesta realistista.
Suomalaisessa liikekulttuurissa tunnetaan henkilökohtaisesti alan päätöksentekijät. Verkostot ovat pienet, referenssit kulkevat nopeasti ja "tutun tuttu" -myynti on tehokasta. ABM hyödyntää juuri tätä: syvä perehtyminen kohdeyrityksen tilanteeseen ja tavoitteisiin.
ABM-tilin valinta: miten tunnistat parhaat kohteet?
Hyvä ABM-tili täyttää useimmat näistä kriteereistä:
— Liikevaihto riittää ostopotentiaaliin (kauppakoko vs. yrityksen koko)
— Toimiala ja haasteet sopivat ratkaisullesi
— Kasvava tai muutostilanteessa (uusi johto, fuusio, laajeneminen)
— Päätöksentekijä on tavoitettavissa (ei liian iso byrokraattinen organisaatio)
— Referenssiasiakas samalla toimialalla (uskottavuus)
Kaupparekisteridata antaa talousdata- ja toimialakriteerit. AI-rikastus antaa kontekstia ja signaaleja. Yhdessä ne mahdollistavat tehokkaan tilinvalinnan.
ABM-sisältö ja personointi
ABM-lähestyminen vaatii personointia jokaiselle kohdeyrityksen päätöksentekijälle. Käytännön tasolla tämä tarkoittaa:
— Yrityskohtainen case study tai laskuri (mikä teidän hyötynne olisi)
— Viittauksia kohteen omiin tavoitteisiin tai haasteisiin (löytyy verkkosivuilta, uutisista)
— Referenssi samalta toimialalta tai samankokoisesta yrityksestä
— Räätälöity tarjous eikä standard hinnasto
Tämä vaatii aikaa — mutta kun kohdeyritys on oikea ja viesti resonoi, konversio on moninkertainen massaviesteihin verrattuna.
ABM-tools ja liidinhaku
ABM-prosessi alkaa tilinvalinnasta — ja tilinvalinta alkaa kattavasta yritysdatasta. Hyvä liidinhakutyökalu mahdollistaa:
— Toimialakohtaisen haun (löydä kaikki kohdeyritykset Suomesta)
— Rikastuksen (saa päätöksentekijöiden tiedot)
— Taloudellisten tietojen tarkastelun (liikevaihto, henkilöstö, kasvutrendi)
— CRM-integraation (vie tilit HubSpotiin ABM-työnkulkuun)
Kun ABM-kohdelista on rakennettu, myynti ja markkinointi voivat kohdistaa kaiken huomion juuri näihin yrityksiin — eikä energiaa kulu sopimattomiin liideihin.